1. La fidelización de los clientes
1.1. Introducción
1.2. El cliente
1.3. Tipos de clientes
1.4. Gestión del cliente
1.5. La fidelización de clientes
1.6. Satisfacción de los clientes
1.7. Control de la clientela
1.8. Aproximación al campo de la venta personal y de la dirección de ventas
1.9. La ética en la dirección de ventas y en la venta personal
EJERCICIO 1
SOLUCIONES
1.10. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACIÓN 1
SOLUCIONES

2. La venta personal
2.1. Introducción
2.2. La venta
2.3. La venta personal desde el prisma relacional
2.4. Gestión del servicio
2.5. Preparación previa: prospección y acercamiento
2.6. El contacto con el cliente
2.7. Mantenimiento y expansión de la relación: el servicio al cliente
2.8. La competencia
EJERCICIO 2
SOLUCIONES
2.9. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACION 2
SOLUCIONES

3. La dirección de ventas
3.1. Introducción
3.2. La dirección de ventas
3.3. Planificación, organización e implantación
3.4. Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas
3.5. Formación de la fuerza de ventas
3.6. Motivación de la fuerza de ventas
3.7. Control de vendedores
EJERCICIO 3
SOLUCIONES
3.8. Resumen de contenidos
AUTOEVALUACION 3
SOLUCIONES

RESUMEN
EXAMEN
BIBLIOGRAFÍA